“Papi酱天价广告拍卖值不值？”，很多人发文章将其和优酷、电商的千次曝光成本做对比。

但是我今天要说的是：不论是Papi酱这样的网红，还是其他的自媒体营销渠道，最大的价值并不是流量。

此话怎讲？先卖个关子

既然都在说流量，那么假设有个价格1500元的砧板（远超普通砧板的价格），目标销量是1万，你觉得需要多大的流量或曝光量才能卖出去1万个？

按照普遍的转化率计算，有的人会猜500W流量，有的人会猜1000W流量，那么实际上需要多少呢？实际上，整个亚洲所有商场的流量都不够——这个品牌的砧板在很多商场都有专柜（包括电商），而去年整个亚洲所有渠道的销售量加起来都不到1W。想想也非常合理，毕竟大部分砧板是几十上百块，正常人是不会突然改变认知习惯（砧板就是几十块的东西）来买一个这么贵的砧板的。

但是李叫兽前几天见的一个网红朋友“文怡”就打破了这个惯例，她在自己的公众号发文章推荐这个砧板，结果10分钟就销售了1.5万个，超过这类砧板在全亚洲一年的销量。

为什么会这样呢？

因为正常人在正常的心理状态下，是不会买这个砧板的——你走过商场看到一堆砧板，只可能按照过去的习惯买一个100元的；或者想买砧板的时候在京东淘宝上一搜，看得差不多了在中间价位上选一个。而要让人改变过去的习惯，去买一个这种不常见的砧板，就必须唤起这个人的某种心理，让这个人短暂地变成“非正常状态”，变得对“极致的做菜体验”产生渴望。

文怡的公众号就扮演了这个角色，它让打开这个公众号和这篇文章的人，短暂地变成了另外一个人——不论你平时是一个严谨的会计师还是一个自由的艺术家，当你阅读文怡这篇文章的时候，你就短暂地变成了“追求极致做菜体验的美食家”，而只有当你的这种心理被唤起的时候，你才能打破过去的习惯，去买一个1500元的砧板。

所以，这就解释了前面的观点：网红最大的价值并不是流量，而是心理唤起——唤起你的不同自我，让你短暂地变成另外一个人，从而表现出完全不同的行为。

一直以来，我们总是喜欢拿流量来衡量一个广告渠道的价值，所以都在讲什么CPC（单位点击成本）之类的指标。但是实际上，流量并不是一个广告渠道的唯一价值。

比如在上面卖砧板的案例中，如果仅仅看流量价值，1000W的电商流量和10W的文怡公众号流量，你会选择哪个？当然是选择1000W的电商流量啊。可是为什么从最终销售效果来看，流量价值更低的10W点击流量的投放，效果更好呢？这是因为这个网红公众号提供了另外一种价值——心理唤起价值，让这些粉丝看完文章的那一秒，产生了对“极致做菜体验”的追求。而这个价值，远远超过单纯吸引流量的价值。 之所以会这样，是因为人本质上都是有“多重自我”的，在不同情景之下表现的行为完全不同。而营销的重要手段，就是创造这样的情景来改变用户的心理。

传统营销时代，你在电视上看了3分钟香奈儿广告，被唤起了追求浪漫的冲动，而当你真正跑到线下专柜的时候，却又发现当时被唤起的感觉早就消失，导致很多广告最终效果很差。而在网红自媒体大行其道的时代，交易行为（用户购买）和心理唤起可以同时发生，你的产品需要唤起用户的什么心理，就可以选择对应的自媒体渠道去唤起这样的心理。

对品牌营销来说也是一样，过去我们过分注重“流量价值”，好像只要有足够的人路过，就会有足够的人购买。所以，就像前面说的，网红最大的价值并不是流量本身，而是唤起用户不同的心理。而这样的价值几乎是京东电商、百度搜索等各种投放渠道都不具备的。